权力、系统排它和技术人脉三者形成了中国系统集成商维护系统持续盈利的超稳定结构。
分销商、集成商谁的寿命长？
这是一个很有意思的话题，不过今年初被CBI渠道大学研究院破解。中国分销商的平均寿命为62个月，而中国集成商的平均寿命则超过了95个月。这是CBI渠道大学研究院在中国一级和二级渠道市场的一项调研结果。
有数据比较之后，我们知道集成商的寿命大大长于分销商了。
分销商、集成商谁活得开心？
CBI渠道大学研究院同样提供了数据，在接受调查的渠道分销商中，只有3%的管理人员认为他们过得比较轻松，有超过89%的分销商认为他们忙得就像天天打仗；有57%的集成商管理者认为他们的工作比较有秩序，另有25%的集成商认为他们的订单历来稳定，过得比较开心。
笔者知道分销商一进货就非常担心压货，生怕卖不出去，于是马上做广告，马上搞活动，马上做促销……
相比较之下集成商才不会有这个压力，单子反正非我莫属，我不存在库存压力，不需要广告成本，不用搞活动促销……
搬箱子的事情分销商做，下苦力的促销分销商做，各种各样的个人消费投诉还得分销商接着。
稀缺的权力资源转化为人脉暗道
集成的单子谁个最大？垄断行业的利润最大，政府采购的金额最大，国营企业的数量最大。这些是迄今为止集成采购的主体单位，窍门就在这些主体领域之中。
虽然有正规的招标和投标，您可以把这些招投标看成是必须走到的过程和程序。在这些流程中起关键作用的是人脉，人脉一词怎么解释，就是关系，特殊的上下级关系，亲戚关系，战友关系，铁哥们关系，不出问题的关系。而在人脉关系下面是一个利益共同体，人脉关系是动态的，利益则是永久的。
自上而下的力量 是系统集成商的第一推手
当集成商在一个具体的单位竞标的时候，当您第一次进入一个陌生领域的时候，当这个具体的单位还没有被一些专用系统污染的时候，这个单位的第一把手就毫无疑问地成为您的项目的第一推动力。有了行政力量的推动就有了项目的一切，有了一把手的推动您才能够拥有未来的机会和项目升级。
在工程施工的过程中，您慢慢地得到了一些新的资源，比如计算中心的技术总管，比如财务中心的主任，比如设备处的某个主任，这些都是您必须掌握的稀缺资源，接下来他们会发挥越来越大的作用。
自下而上的系统排它 是集成商的强大惯力
当一个信息管理系统开始运行以后，这个系统会自然而然地产生对其它系统的抗体，在非行政垄断的国家，这种排它抗体会受到成本和市场行为的监督和控制，但是在中国的行政管理机构、垄断企业和国营单位却缺少这种监督和控制力量。
当一个单位的行政首长或者垄断行业的实权人物出现调动的时候，您的公司就失去了自上而下的第一动力。按照常规，新当权的第一把手有可能按照采购的潜规则换掉您的系统，但是由于系统数据转移需要时间，系统重新投入耗资巨大，即便一把手想要更换系统也并非易事，出现这种情况系统本身的排它为您的公司争取到时间；而单位的技术领导、设备主任和财务主任就成为您争取转折的中坚力量。
一般说来投资越大的系统惯性力量就越大，甚至达到完全俘获设备使用单位地步，爱立信在广东的地位，西门子在上海的地位都足以达到俘获使用单位的程度。
超稳定结构的三个特点
稀缺的权力资源既是中国集成商进入行政部门、垄断行业、国营单位的第一动力，又是中国集成商立足地方市场的第一支点；当第一把手发生调动的时候，系统的排它可以延缓新的系统进入的时间；而使用单位的业务、技术和财务主管等人脉关系往往可以让行政领导更替带来的入侵风险转危为安。
权力、系统排它和技术人脉三者形成了中国系统集成商维护系统持续盈利的超稳定结构。
